상품을 선택할 때마다 이 제품은 어떤식으로 판매를 해볼까 고민을 많이 합니다.
처음부터 전문몰로 시작했다면 이런 고민도 할 수 없었겠지만 종합몰로 시작한 것이 정말 도움이 많이 됩니다.
상품을 무제한으로 올려서 마케팅 전략까지 마음대로 대입시킬 수 있기 때문입니다.
충성고객이 만들어 싶어졌습니다. 가게에 단골이 생기면 그 가게는 망하지 않는다고 하죠?
스마트스토어도 망하게 하고 싶지 않습니다. 충성고객이 많아져 꾸준히 유지했으면 하는 생각은 누구나 하는 생각일 것 같습니다.
이틀 전 등록해두었던 상품의 이야기를 해보려고 합니다. 소재등록이 완료되어 광고노출이 가능해졌습니다.
예상대로 1페이지에는 노출되는 것으로 나타났습니다. 1페이지 3등 이내를 노렸는데 6등이네요.
1페이지 6등이면 모바일 기준으로 해당 키워드 검색시 메인으로 노출되는 쇼핑라인에서 왼쪽으로 슬라이드를 두번은 넘겨야 나타난다는 의미입니다.
경쟁력이 낮은 상품키워드였지만 완전한 경쟁에서 승자가 되지는 못했습니다. 이런 상품이 조금 아쉬운 것은 노출 순위 때문만은 아닙니다.
제가 이 상품에 대한 정확한 정보를 밝힐 수는 없지만 해당 상품을 고른 개인적인 이유를 간접적으로 설명드려보도록 하겠습니다. 해당상품의 상품명과 키워드를 제외한 모든 정보를 꺼내어 보도록 하겠습니다.
제품을 선택한 세가지 이유
첫째, 소모품
도매사이트에서 이 제품을 선택했던 첫번째 이유는 소모품이었기 때문입니다.
소모품이란, 다 쓰면 무조건 다시 살 수 밖에 없는 정기구매의 루틴을 만들어보기 좋은 상품군입니다.
소모품 중에서도 생필품과 관련된 제품입니다.
예를 들면, 휴지나 물티슈와 같은 지속적으로 소모할 수 밖에 없는 제품을 말합니다.
소모품이 좋다고 해서 키워드 찾으실 때 휴지나 물티슈 같은 키워드를 대표 키워드로 설정해두진 않으셨겠죠?
키워드 검색을 조금이나마 이해하셨다면 휴지 보다는 두루마리 휴지와 같은 키워드를 생각하셨을거라 생각합니다. 휴지보다는 훨씬 좋은 대표 키워드라는 개념이 바로 떠오르시면 좋겠습니다.
상대적인 예시일 뿐이니 너무 복잡하게 파고들진 말아주세요^^
요즘에는 비율 1.xxx 보다는 0.xxx를 찾으시는 것이 상위에 노출될 확률이 높습니다.
비율이 좋더라도 검색량이 10,000건이 넘어가는 대형 키워드는 초보자가 파고들기 어렵습니다.
한가지를 더 검색해 보았는데 구매를 위한 키워드 이면서 검색량과 상품수의 비례가 적당하니 노려볼만 할 것 같습니다. 하지만 상품수가 적은편은 아니니 전략적 접근이 필요해 보입니다.
둘째, 단품 구매 가능 및 낮은 공급가
두번째 이유는 낱개 구매가 가능하고 해당 제품의 낮은 공급 가격 때문입니다.
소모품의 경우 지속적인 구매가 이루어질 가능성을 보고 마케팅을 하거나, 한번에 대량으로 묶어서 판매가 가능합니다.
예를 들면, 5개 세트로 묶고 하나 더 증정하는 이벤트의 형식을 마케팅에 적용시켜볼 수도 있습니다.
도매사이트에서 단품으로 판매하는 제품이라면 판매자가 원하는대로 갯수를 설정할 수 있어 마케팅을 다양하게 시도해 볼 수 있는 것 입니다. 해당 이벤트를 돋보이게하는 상세페이지로 고객의 마음을 사로잡아 충성고객으로 만들어 볼 수 도 있겠네요.
5개 세트의 하나 더 증정 이벤트를 한다면 주문이 들어봤을 때 도매사이트에 그냥 6개를 발주하면 됩니다.
자사몰이라면 5개를 한번에 박스에 묶고 별도로 하나 더 증정한다는 의미의 별도의 제품으로 넣어 보내드리고 싶지만 도매사이트를 이용한 위탁판매이기에 여기까지는 노려볼 수가 없겠네요.
(위탁판매시 내 마음대로 고객을 사로잡기가 어려워요)
셋째, 중소형 키워드
세번째 이유 입니다. 눈치채셨겠죠? 키워드 때문입니다.
이 제품이 소모품이고 공급처에서 단품구매가 가능한데 키워드를 찾아보니 조회수 대비 상품수의 비율이 괜찮았습니다. 약 6,000개의 상품을 이기고 1등하는 것과 약 1,700개의 상품을 이기고 1등하는 것이 수월하다는 것은 누가봐도 아는 사실 입니다.
상품의 단점을 보안하는 마케팅
하지만 이 제품의 가장 큰 단점이 딱 하나 있었습니다.
바로 가격입니다. 제품의 공급가격은 낮았으나 현재 판매중인 다른 상위 제품들이 이 공급가격보다 낮은 금액으로 판매를 하고 있다는 것 입니다.
정확한 가격은 얼핏 찾아본 결과 해당 상품의 단품 공급가격은 1,600원이고 네이버쇼핑 상위에서 판매되는 단품 판매가격은 1,300원 입니다.
이 제품이 소모품이라는 특성 때문에 가격이 아주 중요합니다. 300원이라는 금액은 누군가에게는 3,000원이 되기도 하고 30,000원으로 느껴지기도 하기 때문이죠.
결국 여기서 포기를 하느냐 마느냐의 문제는 판매자의 선택에 달려있습니다.
충성고객 만드는 퍼미션마케팅
퍼미션마케팅이라는 마케팅용어가 있습니다.
고객에게 동의를 구하고 동의한 정기적으로 필요한 정보를 고객에게 제공하는 마케팅 방법입니다. 정기적으로 정보를 제공받은 고객이 나의 충성고객이 될 확률이 높기 때문에 장기고객 유치에 많이 이용됩니다.
스마트스토어의 소식알람 및 스토어찜을 통한 이벤트효과도 퍼미션마케팅이라고 볼 수 있습니다.
스마트스토어에서 판매할 때에는 키워드만 찾아서 검색유입을 통한 단발성 고객들을 만나는 판매자가 대부분 입니다. 저도 그들 중 한명이기도 하구요. 해당 마케팅이 적용되려면 브랜드와 제조사의 단독 계약을 체결하지 않는 이상 쉽지 않습니다. 혹은 내가 제조하는 입장이어야 가능할 것 입니다.
하지만, 해보지도 않고 적용이 안될 것 같아서 포기하면 안되겠죠?
그래서 각각 상품을 판매할 때 아주 다양한 전략을 사용해보고 있습니다. 결과가 절망적이기도 하고 의외의 결과가 나타나기도 합니다. 검색유입의 상황을 지켜보고 경쟁판매자의 판매전략도 살펴봐야겠죠.
아직까지 판매가 이루어지진 않았지만 상위로 더 올라갈 것인지에 따라 상품 판매 전략을 바꿔보려 합니다.
가격때문에 쉽지 않겠지만 소모품으로 장기고객이나 충성고객이 생기면 회원제도 적용시키려구요.